實業(yè)産品、大(dà)型設備、重型裝備器(qì)械等産品的(×∞×de)廠(chǎng)商招商，不(bù)再是(s€♥∏γhì)10年(nián)前野蠻生(shēng)長(cháng↓≈π )市(shì)場(chǎng)招商模式，在行(xíng)業(yè)競争加劇(j "₹♦ù)、産品産能(néng)過剩、客戶需求↑"≥&升級的(de)背景下(xià)，精準招商成為(wèi)招商關鍵打π"↔法。

營銷策劃公司大(dà)瀚營銷近(jìn)年(nián)涉及設備招商策劃與市(shì≤×™≠)場(chǎng)招商執行(xíng)服務♣₩≤♦的(de)客戶類型有(yǒu)淨水(shuǐ)器(qì)、烘幹機↔ ™(jī)、餐飲設備、光(guāng)伏發電(diàn)系統'∞₽、智慧停車(chē)系統、數(shù)字電(dià‍×n)力控制(zhì)櫃、锂電(diàn)池回收設備等。

從(cóng)這(zhè)7類不(bù)同行(xíng)業(yè)不(bù)同 ¥品類産品招商策劃與招商執行(xíng)的(de)經驗研究，我們總結出以₽÷下(xià)招商內(nèi)容。

一(yī)、設備廠(chǎng)商招商3大(dà)特點

1、産品高(gāo)客單價

從(cóng)大(dà)瀚營銷近(jìn)年✘≠(nián)涉及設備招商策劃與市(shì)場(chǎng)招商執行(xíng↔∏)的(de)産品客單價情況來(lái)看(kàn)：¶¥

（1）淨水(shuǐ)器(qì)（數(shù)萬級★♥>↕）

（2）烘幹機(jī)（數(shù)萬級）

（3）智能(néng)餐飲設備（數(shù)十萬級）

（4）光(guāng)伏發電(diàn)系統（數(shù)十萬到(dào)£€↓&數(shù)百萬級）

（5）智慧停車(chē)系統（數(shù)十萬到(←↓✘dào)數(shù)百萬級）

（6）數(shù)字電(diàn)力控制(zhì)櫃（數(shù)百萬級）

（7）锂電(diàn)池回收設備（千萬量級）

涉及市(shì)場(chǎng)招商的(de)實業(yè)産品、大§₩(dà)型設備、重型裝備設備，産品客單價從(cóng)數₩<&↔(shù)萬元到(dào)數(shù)百萬元甚至上(shàn ≥×πg)千萬元不(bù)等。

2、采購(gòu)重決策

（1）決策鏈路(lù)長(cháng)

招商轉化(huà)不(bù)能(néng)按照(zhào)傳統銷≈±售員(yuán)、傳統業(yè)務員(yuán)單一(yī)ε₹做(zuò)銷售的(de)思維模式，需要(yào)系統化(huà)&™≠涉及招商轉化(huà)流程，不(bù)同決策主體  σ≤(tǐ)角色，設置不(bù)同營銷內(nè✘←×i)容和(hé)營銷策略。

（2）決策依據多(duō)

在大(dà)型設備招商過程中，經銷方、使用(yòng)方的(de)β₹采購(gòu)或代理(lǐ)經銷決策因素非常多(d≥≥$♠uō)。根據招商策劃公司多(duō)年(nián)實戰λ ‌Ω經驗，我們總結了(le)最重要(yào)的(de)幾個(gè)大₩♣(dà)的(de)決策影(yǐng)響因素：

一(yī)是(shì)廠(chǎng)商實¶®←γ力。

二是(shì)産品解決方案。

三是(shì)服務能(néng)力。

四是(shì)采購(gòu)成本。

（3）決策周期久

大(dà)型設備、重型裝備的(de)成交轉♥♦γ化(huà)基本都(dōu)需要(yào)從(có↕→ φng)資料收集或産品路(lù)演，到(dào)工(gōng)廠(chǎng)或φ <♥展廳深度考察，企業(yè)綜合實力評估，再到(dàα ←$o)項目立項審批，最後才到(dào)采購(gòu)簽約及交付。↓©從(cóng)市(shì)場(chǎng)線索獲取σ✘‌♥到(dào)訂單轉化(huà)決策周期短(duǎn)☆✔則半個(gè)月(yuè)，長(cháng)則半年(nián)甚®&☆至更久。

3、交付高(gāo)粘性

大(dà)型設備、重型裝備交付流程結合了(le)大(dà)型硬件(jiàn>α≤λ)設備和(hé)SaaS産品的(de)交付複雜(zá)性，除了(lβ' e)設備安裝調試以外(wài)，還(hái)需要(yào)對(duλ£≥♦ì)使用(yòng)方進行(xíng)工(gōng)程和‌¶€σ(hé)技(jì)術(shù)上(shàng)的(de)培訓，并且有(yǒ‍™✘ u)較長(cháng)的(de)售後服務內(  ®‌nèi)容和(hé)周期。

在招商設計(jì)中，需要(yào)把此特點考'↕Ω×慮進去(qù)，作(zuò)為(wèi)市(shì)場(chǎng)招商營銷☆€>塑造的(de)重要(yào)一(yī)環。

二、設備廠(chǎng)商招商3個(gè)階段

對(duì)于實業(yè)産品大(dà)型設備招∞ ♥​商，我們分(fēn)為(wèi)招商籌備期、正式招商期、招¥••∏商放(fàng)量期三個(gè)階段。

1、招商籌備期重點工(gōng)作(zuò)

2、正式招商期

3、招商放(fàng)量期

三、設備廠(chǎng)商招商5個(gè)步驟

招商策劃公司大(dà)瀚營銷經過9年(nián)實戰經驗，總結以下(xià)5大(dà)關鍵步驟，分(fēn)析解讀(dú)實π≠&業(yè)産品重型設備從(cóng)招商籌備期到(dà≈∞®§o)招商放(fàng)量期的(de)具體(tǐ)實施路(lù)徑與招商策略。©¥

1、招商工(gōng)具與工(gōng)廠(chǎng)☆✘樣闆建設

2、終端樣闆模型

3、聚合營銷招商

每個(gè)渠道(dào)除了(le)單線點‌Ω對(duì)點轉化(huà)外(wài)，新型的(de)招商模式是(s$§δhì)通(tōng)過聚合營銷工(gōng)具，進行(xíng)招商轉化(h↕∑☆uà)動作(zuò)，進而形成、精準化( £®₽huà)、數(shù)字化(huà)、閉環式的(de)聚合招商運營模式。

聚合招商最大(dà)特點是(shì)篩選精準客群，δ₽"以量博取規模。

4、直接營銷招商

比如(rú)锂電(diàn)池回收設備的(de)"© α終端招商客戶畫(huà)像就(jiù)是(sh€→→§ì)全國(guó)锂電(diàn)池生(shēng)$←ε産企業(yè)，我們就(jiù)針對(duì)♣"σα該類企業(yè)逐一(yī)建立目标客戶Ω→∞±檔案，針對(duì)每個(gè)客戶單獨形成招商合作(zuò)方案。$↔

狙擊招商最大(dà)特點是(shì)瞄準超大(dà)客戶，以質博取産值£→≠↕。

5、媒體(tǐ)放(fàng)量招商

媒體(tǐ)放(fàng)量前提在于招商πλ★基礎牢、招商轉化(huà)率高(gāo)。

招商與做(zuò)産品一(yī)樣，不(bù)是(shì‍ ™≤)一(yī)蹴而就(jiù)，要(yào)像新品研發一(yī)樣具備打磨精‌"®神、具備市(shì)場(chǎng)耐心。普通(tōn↓​g)中小(xiǎo)企業(yè)誕生(shēng)一(yī)個($÷∞gè)新産品出來(lái)後，不(bù)要(yào)指望靠3個(gè)月(yuè)時(shí)間(jiān)就(jiù)遍地(dì)開(k÷∑āi)花(huā)，就(jiù)能(néng)讓λ  經銷商遍布全國(guó)形成規模。以上(shà₩™→±ng)5大(dà)步驟根據産品屬性、産品市(shì)場​'∑£(chǎng)接受程度、産品市(shì)場(chǎ© ng)滲透率不(bù)同，招商規模化(huà)的(de)≠€周期也(yě)不(bù)一(yī)樣。

最後要(yào)說(shuō)的(de)是(shì)：企業φ♦γ(yè)招商關鍵要(yào)點，終端市(shì)場(chǎng¥→)需求解決了(le)，市(shì)場(ch☆×↕≤ǎng)招商自(zì)然就(jiù)解決了(le)。更多(duō≠™)關于實業(yè)産品、大(dà)型設備、重型裝備≠✔₩精準市(shì)場(chǎng)招商策劃及招商執行(xíng)請(qǐng)¥®關注招商策劃公司大(dà)瀚營銷。

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